一切，皆有可能

72小时到30分钟 马明哲和他的平安移动销售王国

来源:证券时报 　　日期:2010-10-22　　

证券时报记者 秦利

　　当王宇点头确认购买平安寿险的一份万能险后，平安的保险业务员像变魔术一样从包里拿出了一个移动POS机，这让王宇颇为惊讶。

　　“签合同、付款全部当场搞定。”王宇说，“以前在其他保险公司买保险，保单往往3天后才能生效，这次仅用了30分钟，真是太快了。”

　　王宇同平安寿险客户正在感受或将感受的，是平安巨大的移动王国中的新服务成员――移动展业模式。笔记本电脑、3G上网卡、移动POS机将成为马明哲配备给营销员的新武器。

　　今年10月，上述全新展业模式在平安全体二级机构推广应用。12小时后才能获取核保结果、24小时后转账交费、最快3天承保生效的传统寿险作业模式将在平安逐步消失。

　　平安董事长马明哲和他的平安移动销售王国已初具规模。

　　打造“007”式支持系统

　　马明哲则将移动展业模式比作“007”式的支持系统：“詹姆斯？邦德与敌人搏斗时永远有最好的武器，那是因为他有庞大的系统在背后支持。平安就是要将公司强大的后台支持和优势整合起来，为业务员配备最先进的系统和平台，给客户提供最好的产品和服务。”

　　在基本完成金融细分市场布局后，马明哲一直思考着被称为“打通天地线”的计划，他在写给员工的《将E行销进行到底》的信中指出，“只有把传统的保险和现代的高科技完美结合起来，我们才不会落后，才能保持最强的竞争力。”

　　平安的移动王国梦想早已化为现实。证券时报记者发现，早在2003年，平安就提出E行销方式并试行推广。今年1月份，平安人寿将E行销正式全面推广，经过几个月试用后，今年10月命名为移动展业（MIT)。

　　在移动展业模式中，保险代理人可以为客户随时随地提供一站式金融服务：实时投保――自动核保――刷卡缴费――实时生效――实时承保――即时出单――实时算佣。

　　平安人寿董事长李源祥认为，移动展业最大优势是速度快，“这个模式通过对业务流程的精心设计和梳理，将各个环节无缝衔接。交单到拿到保单的时间从一个星期减少到10多分钟，从填单、核保、承保都做到了最快。毫无疑问，这种展业模式将极大地提高我们的展业效率，进而提高我们的产能和收入。”

　　“可怕”的交叉销售

　　“简单试想一下，41多万业务员拿着最先进的移动设备，十几分钟就能完成一项金融产品的销售，对其他竞争对手来说是多么可怕的挑战。”业内人士说。

　　最新数据显示，平安前9个月寿险保费收入1240亿元，同比增长20.1%。华泰联合证券分析师李聪认为，通过渠道发展情况可以看出，中国平安代理人每月人均保费在提升，人均件数也在提升，说明平安销售能力正在加强。他认为，平安较强的销售能力在接下来的销售中仍将占据优势。

　　显然，业内人士关注的远不止移动展业对平安保险业务的贡献。据平安内部人士介绍，目前该移动模式还仅限于寿险展业，银行和证券等业务线产品销售尚未启动，但最终在该业务模式下实现交叉销售是平安的终极目标。

　　平安最近的人事安排似乎也佐证了这一点。近日平安调整了原有的销售架构，平安寿险董事长李源祥负责平安所有产险、银行、信托、证券、资产管理、投资的销售业务。

　　多位金融机构负责人指出，在平安的金融集团多业务条线背景下，移动展业所带来的便捷和效果远非单业务金融机构所能相比。

　　最新统计数据表明，今年上半年，平安新增公司业务存款中，交叉销售贡献占比由2009年的10.4%提升至22.0%；新增零售存款中，交叉销售贡献占比由2009年的5.2%提升至17%；信用卡新发卡109.7万张，其中61.9%来自于交叉销售，目前信用卡累计发卡已近500万张。

　　“在交叉销售的大旗下，移动展业所能做的可能会超出一般人想象。”深圳一家大型券商负责人了解移动展业的情况后表示，如果相关政策允许，41万的平安寿险业务员只要有小部分人员变身为金融全能销售人才或者理财师，平安的竞争力已不言而喻。

　　“马明哲打造移动王国显然意在未来，平安版图或将迎来新一轮扩张。”北京某大型保险公司副总裁表示。